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招商引资培训专家课堂37-1:招商引资——细节决定成败  

2013-09-04 12:05:07|  分类: 专家学术观点随笔 |  标签: |举报 |字号 订阅

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招商引资——细节决定成败

 

在招商工作中,往往是细节决定成败。

有个著名的英国民谣是这样说的:“少了一个铁钉,丢了一只马掌;丢了一只马掌,翻了一匹战马;翻了一匹战马,败了一场战役;败了一场战役,失了一个国家。”当一个小小细节的失误恰巧关系到问题和事件的主要矛盾时,这个失误就足以引发事先绝对无法意料的严重后果。

不妨反思,我们在招商工作中是否有时也会出现这样的失误?本来成事的可能性已经很大,但恰恰因为一个小问题使得投资者望而却步?

下面就讲述个真实的招商故事,希望决策者能从中有所收获。

案例一

县长的一周和工作人员的一分钟--为什么某县招商功亏一篑

“珠三角”是日系汽车在中国的大本营,日本一家生产汽车、摩托车零配件的著名公司决定在“珠三角”地区设立一家工厂,该项目技术含量高,投资额大,对于形成汽配产业的产业集群具有举足轻重的作用。

 广州曾是日本客商的第一选择。日本客商在对广州进行认真考察后,感到各方面的条件都比较满意,唯有在地价方面仍然觉得偏高。

 在获知日本客商的这一想法后,某县的县长率领各个职能部门领导迅速赶往广州,并在介绍人的带领下与日本客商进行了初次会面。之后的一周时间内,该县县长多次向客商介绍该郊县与广州的相同优势和区别于广州的独特优势,并承诺了更为优厚的招商政策。该县政府积极的态度和迅速的反应让日本客商改变了初衷,双方初步达成了口头协议,日本客商将在去该县考察后签约投资意向书。

如果项目顺利发展,这本应是招商三十六计之“见缝插针”或“以逸待劳”中的典范之作,但可惜的是之后事情发生了戏剧性的转折。

由于有介绍人的陪同,日本客商的考察人员没有通知该区的有关部门便直接前往考察。从公路主干线进入该县区路段后,日本客商乘坐的汽车遇到了几个该区人员的拦截,要求车辆交费才能通过。由于该处无收费标志,这几个工作人员的行为明显属于乱收费一类,对此,日本客商的考察人员虽未当面表态,但随后很快就要求返回广州。

事后该县才得知,日本客商的考察人员认为该县管理非常差,从而放弃了选择该县。

该县这个故事并非孤例。

前几年报纸曾经披露这样一条新闻,国内一家制药厂通过政府的穿针引线,引来了国外一位投资商。经过长期艰苦的谈判,上千万的合资项目眼看到手,但在一次陪同外商参观生产车间的过程中,该制药厂的厂长咳嗽了一下,没找到可供吐痰的痰盂,就随口将痰吐在了墙角,并用鞋底蹭了蹭。该外商看到这一幕后断然拒绝在合同上签字,这次合作也因这口痰而彻底告吹。

该外商认为,一家制药厂的厂长在生产车间都如此不注意卫生,工人素质可想而知,如此生产出来的药品质量如何能得到保证? 而且随口吐痰的习惯在西方人看来是非常没有教养、没有礼貌的行为,外商很难想象与这样的伙伴进行合作。

专家评价

与中国企业家喜欢从大处着眼、抓大放小不同的是,国外管理者很注重点点滴滴的细节。国外汽车巨头管控供应商送货时间按分钟和秒来计算,麦当劳做个汉堡包的手册就有一尺多厚,他们为的都是同一个目的--精确管控。事先了解并尊重客商的这些行为习惯,同样是工作细致入微的表现。

回到招商工作来说,招商软环境更多地体现在具体招商人员和职能部门工作人员的工作态度和精神风貌上。由于软环境导致招商失败的案例原因大部分是由于后者,要防止这一类事情发生,只有对招商环境和人员素质进行整体提升,既要妆扮好“面子”,也要加厚“里子”。(招商引资培训与项目包装策划咨询:010-81945397    62768966   张助理)

 

 

 

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